Интернет-продажи включают три этапа. На первом вы объясняете посетителю сайта, почему ему нужно купить именно у вас, даете какую-то ценность в обмен на контакты. Далее — устраняете сомнения собственно перед сделкой, наконец — поддержка лояльности после покупки, повторные продажи.
В этой статье вы узнаете какие психологические принципы помогут «уломать» посетителя интернет-магазина.
Этап «До покупки»
Цель — как минимум получить контакты (емэйл). Как это сделать?
Предложите что-то ценное взамен (Принцип взаимности)
Принцип взаимности основан на идее «Ты — мне, я — тебе». Подарок или бонус подсознательно вызывает желание отблагодарить.
Интернет-магазин очков Warby Parker, например, дает опробовать оправы перед покупкой:
Такой вариант подойдет, конечно, не всем. Amazon дарит бесплатную доставку на крупные покупки, как кровать с платформой:
Еще проще — предложите пользователям скидочный купон за подписку, как магазин GlassesUSA: 50% на первый заказ плюс бесплатная доставка:
Магазин женской одежды Love Republic не так щедр, но все же:
Используйте привлекательный дизайн (Принцип привлекательности)
Принцип простой: нас убеждают те люди, кто нам нравится. Поэтому продукты, шампуни и косметику рекламируют звезды шоу-бизнеса. Например, Полина Гагарина для интернет-магазина L'Oreal:
Армии поклонников готовы повторять за кумирами. Однако это не значит, что вам нужна звезда на сайте. Поработайте над дизайном — сделайте его в стиле целевой аудитории.
Магазин мебели Made.com использует минимализм, который создает ощущение элитарности:
Интернет-магазин одежды KateSpade делает ставку на такой дизайн, что понравится женщинам:
Это магазин для суровых и бородатых – кто в теме, обязательно оценит:
Покажите, что люди любят ваш продукт (Принцип социального доказательства)
Если все делают что-то, нам тоже хочется. Если все покупают на этом сайте, почему бы и нам не купить? Мы формируем собственное мнение на основе чужих отзывов.
90% потребителей читают отзывы. Возьмем тот же Amazon:
На скриншоте вы видите огромный отзыв о наушниках и ссылки на последние отклики о предлагаемых товарах. Это удобно — не продавец убеждает вас, а другие покупатели.
Онлайн-гипермаркет Ozon делает то же. Внимательный читатель сразу заметит отзывы, предложение скидки и упоминания о способах доставки:
Посмотрите на фишки книжного магазина Labirint:
Всплывашки «Этот товар заказан» и «Сейчас просматривают» действую как «шило в задницу» – надо брать!
Этап «Покупка»
Здесь уже есть намерение купить. Главное — убедить в правильности решения и снять возможные трения насчет оплаты и доставки.
Используйте принцип дефицита
Если покупатель видит, что ему может не достаться товар, он спешит сделать покупку.
На сайте онлайн-бронирования гостиниц Hotels текст в красной рамке «Осталось всего свободных 2 комнаты в этом отеле»:
«Этот товар просматривает Х человек» — из той же оперы. Снова Love Republic:
Amazon тоже любит припугнуть дефицитом и указывает в карточке товара, сколько времени осталось до конца акции:
Письма с купонами на первую покупку (Принцип взаимности)
Пользователь много времени провел на сайте: выбирал товар, регистрировался, возился с корзиной. При оплате он видит неприятный сюрприз — дорогую доставку, например. В результате человек бросает корзину и уходит.
Люди проделали большую работу, предложите им скидку!
Магазин техники NOMAD прекрасно справляется с задачей — присылает письмо с купоном на 15%-ную скидку. Также он напоминает о бесплатной доставке по всему миру при заказе от двух товаров:
Магазин джинсовой одежды Levi'S дает скидку 25% на товары, что остались в корзине:
Косметический бренд Yves Rocher напоминает о брошенной корзине и оставленных подарках:
Будьте последовательны в дизайне (Принцип последовательности)
Amazon облегчает процесс онлайн-оплаты. Все, как в обычном интернет-магазине: ссылки на авторизацию, раздел доставки и оплаты. Кнопки на привычных местах, никаких сюрпризов:
У магазина Superfood простая и понятная корзина — ничего лишнего и в то же время все нужное на местах:
Этап «После покупки»
Цель — повысить лояльность, чтобы клиент вернулся.
Придерживайтесь единого фирменного стиля (Принцип последовательности)
Сохраняйте последовательность и после покупки, чтобы покупатели вас узнавали.
KateSpade придерживается брендинга на сайте и в рассылке. Новые покупатели видят такое сообщение на сайте: «Спасибо! Мы добавили вас в список рассылки. Теперь вы первым узнаете о новостях, скидках и акциях. По этому случаю мы дарим скидку 10% на следующий заказ»:
Рассылки о новом поступлении приходят в том же стиле:
Сообщение о конкурсе: «Примите участие в конкурсе и выиграйте путешествие на Гавайи»:
Напоминание о брошенной корзине: «Внимание! Мы сохранили вашу корзину. Кстати, доставка и возврат товара бесплатные, поэтому не волнуйтесь»:
Предлагайте людям ценность — и они ответят взаимностью. Помните про то, что отзывы работают лучше, чем самовосхваление. Ну, и про поддержку постоянных клиентов не забывайте.
Высоких вам продаж!
Статья подготовлена по материалам invespcro.com
