Программное обеспечение-как-услуга (SaaS) маркетологи являются одними из самых талантливых в мире. Они должны быть. Давление, чтобы приобрести и удержать пользователей много, мягко говоря.
И когда ты, финансируемый стартап с давлением инвесторов, поскольку многие из них, это необходимо для роста и поддержания скорости может быть еще более острой.
Ведь, ЗАС имеет уникальный характер. В качестве технической инфраструктуры получает стандартизированный и интеграции стало легче, все больше и больше инструментов вступает в уже переполненном рынке. Маркетинг вашего программного обеспечения всегда было трудной задачей, но эта теснота делает его все более сложным.
Платные тв-клик четкий и непосредственный путь на рынок и мощное оружие для роста маркетологи в Саас арене. Реклама может быть включен и выключен на ночь, и атрибуция может быть четко показано, если вы правильно настроить цели. КПП также обеспечивает превосходную гибкость в сочетании с инструментом лендинг как Unbounce. И он работает как сон для тех, кто принимает итерационный подход к тестированию.
Но вы должны строить ведущего производство по ориентации топ-оф-воронку перспективы для воспитания? Или если вы ищете прямые регистраций на ваш продукт?
Какой лучший способ создать привлекательное предложение для Саас ппц лендинги?
Там, конечно, здесь нюанс. Любой подход может работать, в зависимости от вашего бизнеса. (Вы можете даже использовать оба.) В этой статье я выделю уроки, извлеченные из реального опыта, и показывают, как найти наилучший подход для вашего Саас предприятия.
Используя Саас КПП для потенциальных клиентов
Что делает топ-оф-воронку потенциальных клиентов для SaaS включают, точно?
Как правило, она включает в себя платную раскрутку контента: непосредственно продвижение закрытом контента через посадочные страницы или продвижения блога с указанного ГТС.
Пользователи Unbounce будут знакомы с этой стратегией, без сомнения. Например, можно раскручиваться посадочных страниц с формами, которые обеспечивают доступ к электронной книги, руководства, или белой бумаги. Затем эти могут быть поддержаны содержание блога где-то опубликованы, и вы можете построить воронку продаж с осторожностью в виду.
Пример посадочной страницы предлагает скачать электронную книгу в обмен на контактную информацию.
Вы также могли бы предложить более интерактивный ведущий магнит, таких как онлайн-калькулятор, викторины или опроса. Компромисс заключается в том, что человек должен предоставить свои контактные данные, чтобы понять значение.
После того, как наши топ-оф-воронку проспект взаимодействует с—или популярность—это закрытого содержания, мы нажимаем на двойную регистрацию (для GDPR) и кормить человека в автоматизированной последовательности воспитания (по электронной почте маркетинговый путешествие). Самые передовые Саас брендов оптимизировать это путешествие по заранее спланированному триггеры и действия.
В конечном счете, мы хотим, чтобы эта перспектива зарегистрироваться на пробный период или купить абонемент. Но мы признаем, что точки соприкосновения должны быть созданы и оптимизированы по пути.
ПРИМЕЧАНИЕ РЕДАКТОРА. Лидогенерация требования настоящего творчества. Unbounce Люк Бэйли собрал 10 маркетинговых легенд и попросили их поделиться самым удивительным привести поколения примеры. Почитайте про свои стратегии здесь.
Используя Саас КПП для прямых регистраций
Так, что таргетирование прямые регистраций выглядеть?
По сути, это означает использование ппц тактика ехать перспективы непосредственно к регистрации продукта. Как правило, это также будет происходить через целевую страницу, но ГТС предназначен для получения перспектива через дверь и активно пользоваться продуктом.
Есть несколько моделей, подходящих для этой цели: бесплатная пробная версия, фримиум, и символические цены.
Бесплатная Пробная Версия
Бесплатная пробная версия часто в течение ограниченного периода времени, обычно 30 дней в сфере ЗАС. По сути, вы предоставляете полный доступ к продукту (за исключением сложностей интеграции), но людей нужно будет обновить подписку, если они хотят и дальше за это время.
Как и многие SaaS-компаний, МОЗ предлагает бесплатную пробную версию, чтобы стимулировать регистрацию продукта.
Фримиум
Модель freemium открывает ограниченный набор функциональных возможностей для пользователя. Перспектива становится активным пользователем этой базовой функциональности SaaS и будет обновить для более продвинутых функций.
Evernote предоставляет бесплатный (но ограниченной) версии своего программного обеспечения, чтобы побудить людей к обновлению.
Символические Цены
Символическая модель ценообразования-это редкость, но наши друзья в Ahrefs использовать его. Свои 7 $/неделя судебный процесс-яркий пример квалификационной приверженность их перспективы в то время как монетизировать доступ к полной функциональности в течение ограниченного периода времени. Есть хороший шанс, что если кто-то не готов расстаться с этой небольшой суммой, они не реальной перспективой в первую очередь.
Прошу небольшую сумму денег, отпугивает людей, которые не серьезно рассматривает продукт подписавшись на ваш суд.
Заботливый последовательности лишними не бывают с любым из этих подходов, но тактика отличается. В конечном счете, бесплатных пробных версий и бесплатных регистраций, вы хотите, чтобы перейти на платный план. На платную триал, вы хотите расширить это до полной, долгосрочной подписки.
Работа с потенциальными клиентами и прямая регистрация: что является лучшим подходом?
Я маркетолог роста, который специализируется на ЗАС. Мои клиенты обычно хотят быстро расти, используя сочетание платного и органического каналов для приобретения пользователями. Однажды я работал с клиентом на этот вопрос: работа с потенциальными клиентами и непосредственной регистрации. Эта проблема все равно всплывает регулярно.
Если бы был только один ответ на этот вопрос, но решающую часть прироста Саас маркетинг для тестирования различных методик. Этот научный подход имеет важное значение для оптимизации, как, где, и когда маркетинговые бюджеты тратятся. Инстинкт имеет свое место, но данные королем, когда давление вырастет высокая.
Одним из последних примеров показывает это в действии. В данном конкретном случае выводы были очень красноречивыми и позволило нам удвоить на наиболее эффективной установки. Мы ставили две кампании, два отдельных посадочных страниц. Одним предложено посетитель, чтобы скачать электронную книгу, а другой поощрять прямое подписаться на бесплатную пробную версию платформы.
В то время как рекламные кампании имели высокий коэффициент конверсии за счет соответствующего содержания-аудитории, открыли счет в матче до регистрации ставка для eBook загрузчиков составлял около 10%. Добавление этого дополнительного шага в воронку привело к 90% возврата. В результате этого стоимость за приобретение (CPA) был в 15 раз выше по сравнению с прямой моделью регистрации:
С помощью простого продукта и низкий барьер для входа на рынок, перспективы моего клиента были готовы зарегистрируйтесь, чтобы испытать продукт, без необходимости в дополнительном питании.
Урок здесь заключается в том, что без тестирования, вы не будете знать, который является лучшим подходом.
Но есть правило, что мы можем вытянуть из этого примера:
- Если ваш продукт является простой, с очень простой установки и низкой энергии обязательство, цель для прямого приобретения и использовать сопутствующие материалы для активации и удержания.
- Если ваш продукт сложный и требует от пользователя для доступа к учетной записи, то есть заслуг, чтобы с помощью приобретения тактика дальше по воронке.
Есть аргумент для использования как с потенциальными клиентами и прямые регистраций одновременно? Ну, если у вас есть конкретные целевые образы для вашего продукта, или предложить различные крючки для каждого программного обеспечения, может быть комбинированный подход должен быть на вашем радаре.
Быстрые советы для SaaS ппц маркетологи
С учетом вышесказанного, вы хотите применить наилучшую тактику для каждого подхода на этапе тестирования, так и за его пределами. С придурью или ошибочной попытке на одно (или оба), результатов не будет надежной, и вы не сможете принять решение, выбрать работа с потенциальными клиентами или сразу подписаться.
Итак, вот шесть практических советов для лучшего Саас ппц, которые приходят из моего опыта работы с SaaS ппц.
Совет 1: целевые сроки бренд конкурента
Маркетологи часто упускают это низко висящий плод. Вы можете создать целевую страницу сравнения, или обсудить, почему ваш продукт является лучшей альтернативой. Вы также можете быть провокационным, но будьте готовы к результате войны!
Это не редкость, чтобы увидеть конкурентов всплывают в объявлениях на брендированные запросы.
Совет 2: настройка кампаний, чтобы соответствовать этап воронки
Разные слова обозначают разные покупка намерение. Имейте это в виду при проектировании структуры кампании и бюджета. Например, сравнение поиск (“X инструмент и инструмент г”) происходит в начале пути покупателя, чем цены поиск (“X инструмент ценообразования”).
Совет 3: создание аудиторий на основе существующих пользователей
В идеале, вы бы сегментировать пользователей на основе их использования, и создать отдельную похожие аудитории на основе каждого сегмента. Однако, это только действительно применяется, если у вас уже есть большая база пользователей.
Совет 4: согласовать с командой разработчиков
Тесно сотрудничать, чтобы понять преимущества продукта и болевых точек, которые он затрагивает. Вы хотите, чтобы ваш ЗАС рекламных кампаний отражает возможности продукта. Не выписывать чеки, что ваш продукт не может получать деньги, и всегда решить основные болевые точки для каждого персонажа. Вы должны использовать эту информацию на целевых страницах и в объявления.
Совет 5: настройка кампаний, чтобы отразить общую цель
Если ваша цель-рентабельность, работа по CPA, которые ниже, чем стоимость клиента на всю жизнь. Если вашей целью является максимальный рост, вы можете приобрести пользователи в убыток в течение длительного времени (если вы можете себе это позволить).
Совет 6: оценка эффективности кампании по воронке
Не просто сосредоточиться на регистраций. Вы не хотите привлечь потенциальных клиентов, которые не взаимодействуют с вашим продуктом. Активация и показатели сохранения в кампании, показывают ли ваши кампании приносят желаемого результата.
Как Брайан Кларк в Copyblogger очертания, у вас есть пять различных видах перспективы в цель с вашей PPC кампании: наиболее известны, продукт-известно, решение-в курсе, проблема-знать, и совершенно не знают. Вы можете на этих пяти, в контексте вашей аудитории и продукта.
Конечно, для любой успешной кампании PPC, вам придется продать преимущества вашего программного обеспечения на одной странице. Тестирования, оптимизации и улучшения (итерационно) ваш дизайн посадочной страницы, структура, наглядные пособия и копию как вы собрать больше данных.
ПРИМЕЧАНИЕ РЕДАКТОРА. Создание страницы ппц посадка для поддержки вашей свинца Gen или усилия регистрацию требует продуманного дизайна, особенно на мобильных. Проверить эти посадки приложение примеры страниц для немного свежего вдохновения.
В Заключение…
Естественно, когда мы говорим о росте ЗАС, есть много, чтобы рассмотреть. А с переносом рейсов в в-продукт для обмена сообщениями и многое другое, есть много, который должен быть оптимизирован.
Касаемо КПП для ЗАС, самый важный урок, испытание, испытание, испытание.
Некоторые из моих клиентов получила прибыль от выращивания лидов, и некоторые достигают больших вещи с прямых регистраций. Ваше позиционирование, товара, и зрители смогут определить наиболее подходящий для вашего бизнеса. Однако вы определяете свой подход, ориентация на долгосрочное сотрудничество пользователей и определение метрик для ваших конкретных кампаний.
