В этой статье вы узнаете 11 причин низкой конверсии и как с ними бороться. Это базовые вещи, на которые стоит обратить внимание в первую очередь.
Какие цели вы ставите?
Определитесь, чего вы хотите. Не всегда мы сразу идем к прямым продажам. Цель может состоять из нескольких этапов в зависимости от бизнес-модели.
Например, вы для начала увеличиваете число подписчиков на рассылку. Либо привлекаете людей на бесплатный вебинар, чтобы он «разогрел» аудиторию и конвертировал ее в клиентов.
Считайте конверсию на каждом шаге, при этом держите в голове конечную цель: сколько привлеченных с помощью интернет-рекламы пользователей стали клиентами.
Кто ваша аудитория?
Если у вас нет четкого понимания, кто ваша аудитория и чего она хочет, вы не удовлетворите ее ожидания, и ваша конверсия накроется медным тазом.
Для изучения аудитории есть два наиболее доступных инструмента.
Первый – сервис Яндекс Wordstat. Он позволяет собрать основные запросы, по которым люди ищут ваш товар или услугу в Яндексе. Заодно это поможет выявить сегменты аудитории в зависимости от способов решения проблемы.
Второй – это полезный инструмент Mail.ru. Он показывает количество уникальных просмотров, а также пол и возраст аудитории.
Пример по запросам «шкафы-купе»:
Эти данные помогут при создании потребительских сегментов.
Изучайте вашу аудиторию – и адаптируйте под нее цели и стратегию продвижения.
Какие вопросы вы задаете при построении стратегии продвижения?
Прежде чем оптимизировать конверсию, проясните, что идет не так. Правильные стратегии формируются с помощью ответов на правильные вопросы:
- Для интернет-магазинов: почему посетители бросают корзины и больше к ним не возвращаются?
- Почему посетители сайта не подписываются на вашу рассылку?
- Почему ваши продуктовые страницы не конвертируют пользователей в клиентов?
- Какие факторы удерживают пользователей от совершения целевых действий (звонки, заявки, заказы)?
- Что принесет высокую конверсию и как это применить?
Какую аналитику вы применяете?
Как люди взаимодействуют с сайтом и какие действия предпринимают при этом? Используйте Google Analytics и Яндекс.Метрику.
В Метрике есть карта кликов, карта скроллинга и вебвизор. С помощью них вы четко поймете, на что обращают внимание, а что игнорируют, по каким ссылкам переходят, какие формы заполняют.
Бесконечные формы
Заблуждение некоторых маркетологов: чем больше информации – тем лучше. Люди не любят длинные анкеты, особенно заполнять их на мобильном устройстве.
Для создания конверсионной формы определите, какие данные включить, а чем пожертвовать.
В идеале – брать у человека один контакт, что для вас наиболее важно – телефон или e-mail. Имя и все остальное можно выяснить при разговоре. Чем меньше информации приходится заполнять пользователю, тем больше вероятность, что он ее отправит.
«Пустые» заголовки
Если заголовок не «зацепил» посетителя с первых секунд – считайте, вы его потеряли. Правильный заголовок отражает ваше ценностное предложение и дает пользователю ответы на два вопроса:
- «Что здесь есть для меня?»
- «Почему я должен купить именно у вас?»
В нашей практике самые эффективные заголовки – по методу 4U.
Продающий оффер по методу 4U
«Мутный» копирайтинг
Копирайтинг – не искусство, а наука. Знание, как вплести характеристики и преимущества в историю, которая понравится целевой аудитории и мотивирует на покупку.
Текст должен быть:
- Написан для клиентов и про клиентов;
- По теме бренда и компании;
- Эмоциональным и убедительным.
Редакция посадочных страниц: как писать убедительно и без «воды»
Доверяют ли вам ваши потенциальные клиенты?
Концентрируйтесь на своей цели, но не забывайте про аудиторию. Вы ведь не хотите разовых продаж – вы хотите, чтобы клиенты возвращались к вам снова и снова. В вашу пользу сработают такие вещи:
- Доступный способ оплаты;
- Конфиденциальность и безопасность процедуры оплаты;
- Социальные доказательства (отзывы других покупателей).
Пример сервиса Мегаплан:
Какие «плюшки» вы предлагаете пользователям?
Дайте пользователю что-нибудь ценное бесплатно – и ваша конверсия вырастет в разы. При этом считайте конверсию в лиды и конверсию в продажи.
Например, бесплатный вебинар от частного преподавателя испанского языка:
Важно в конечном итоге понять, сколько подписчиков купили ваш платный продукт, ибо какая польза от кучи «халявщиков» :)
Еще один пример – небольшая услуга бесплатно. Сервис маркетинговых решений «Blue Corona» предлагает бесплатный анализ сайта. Рассчитано, что в последующем человек приобретет более серьезные инструменты за деньги.
Если ваша цель – сразу конверсия в продажи, предложите клиенту подарок при покупке. Как интернет-магазин Эльдорадо:
Подпись к форме заявки и кнопка CTA
Убедительная подпись к форме заявки и заметная кнопка CTA (призыва к действию) с большей вероятностью приведут к целевым действиям.
На своей домашней странице сервис CrazyEgg предлагает изучить поведение пользователей с помощью тепловых карт:
Отличный заголовок – «Хотите сделать свой сайт лучше?» и формулировка на кнопке от первого лица – «Покажите мою тепловую карту». Всего-то надо ввести адрес сайта.
Либо CTA выражает конечный результат, как у центра микрофинансирования:
Как сделать эффективный призыв к действию на лендинге: 15 примеров
Игнорирование UX (пользовательский опыт)
Пользователь заинтересуется вашим продуктом, если легко найдет нужную информацию на сайте и поймет, как быстро совершать целевые действия. В противном случае вы потеряете целевой трафик.
Подумайте о навигации, поиске, человекопонятном расположении элементов страницы (изображения, подписи, кнопки) – все это влияет на конверсию.
Вместо заключения
Эти 11 моментов показывают основные причины низкой конверсии. Ставьте гипотезы, тестируйте, улучшайте конверсионные элементы – и высоких вам продаж
