Мы были разочарованы. Когда мы начали Демио, мы твердо верили, что вебинары были самым мощным маркетинговым инструментом для привлечения клиентов и продаж, но результаты наших собственных кампанию вебинара были неутешительными.
Люди были регистрации, но менее чем на 30% были появляться. Ппц наши расходы растут, и затраты на получение регистраций были на порядок выше, чем доход, который мы производили каждую неделю.
Готов к самому интересному?
Мы буквально основателей Демио: вебинар платформа для маркетологов.
Мы использовали вебинары продавать собственный продукт.
И мы терпели неудачу горемычно.
Это делает вас вопрос ваши усилия, ваши способности, и ваш бизнес.
Мой соучредитель, Уайатт Jozwowski, и я начал Демио в 2014 году, когда мы поняли, что есть сильная потребность в программное обеспечение вебинар, который фактически работал для маркетинга.
Мы работаем для своих же компаний и с помощью вебинаров продавать наши собственные продукты, но у нас постоянно возникают проблемы с такими платформами, как котовладелец, где они замерзали или аварии на нас. Я думаю, что Google тусовки только вышла, и они были супер с задержкой и очень медленно. Таким образом, мы хотели создать платформу, которая имела все маркетинг и автоматизация продаж нам нужен с вебинара.
После двух лет разработки процесса, который мы по наивности думал, что только займет два месяца, потратив $100к на продукт, который мы в конечном итоге пришлось мусор и восстановить (ой, больно), и через сжигание 450 тысяч долларов из загружен средств на развитие (я говорил об этом болезненном моменте здесь), мы как-то сделали это: мы построили надежные вебинар платформа, которая была на самом деле Восхитительно, чтобы использовать.
Тогда проблемой было найти людей, чтобы использовать его и платить за это.
Мы знали, что лучший способ продать продукт, чтобы использовать его на таких вебинаров для маркетологов. Вебинары будут создавать вирусный цикл, в котором большой опыт в сочетании с нашими Демио брендинг продукта, будет привлекать больше пользователей.
Так почему не людей присоединиться к нашим вебинарам? 😭 Бы мы прошли через все драмы последних двух лет ни за что?
“Кампания вебинар очень много работы, и это занимает время. Когда дела идут хорошо, стоит его раз 10. Когда вещи не идут хорошо, он чувствует, как пустая трата времени”, – говорит Уайатт.
К счастью, подводных камнях и препятствиях, которые нам пришлось пройти в течение двух лет развития научили нас учиться мощность неудачи (и, главное, как найти то, что работает, чтобы двигаться вперед).
Теперь, после тестирования различных подходов, мы обнаружили, что ключевыми факторами успешного вебинара “воронка”. Сегодня мы собираемся поделиться ими с вами, так что вы можете сделать ваши собственные эксперименты и выяснить, что работает для вас и ваших клиентов.
Найти правильный крючок для ваш вебинар перспективы
Нет, я не говорю об усыплении ваши перспективы с боксерским двигаться.
В маркетинге, а “крючок” – это короткий рассказ, фразу или понятие, которое моментально делает ваши перспективы хотят заглянуть глубже в свой отель.
По моему скромному мнению, правый крюк – это основа успешного вебинара кампании. Я выучил этот урок на своей шкуре.
Я подумал про себя: “я мог бы привлечь новую холодную ведет в трубопровод, чтобы познакомить их с моими бренда, решать их боль, и предлагают платное решение?”
Конечно! Борьба-это когда вы начинаете этот процесс, не достаточно сильный крюк, так что вы начинаете видеть высокие затраты на регистрацию, минимум регистрационных номеров, низкого числа участников, низкие цифры активности и низких продаж.
Например, название и введение этого блога имеет крючок, встроенный в него. Можете ли вы угадать, что это такое?
Если ваш ответ “соучредители не их путь к успеху вебинар,” вы будете правы.
Я легко могла бы назвал эту часть: “как 10х ваши вебинары,” и много людей будут читать это. Но право людей на Baremetrics читали?
Если вы являетесь учредителем ЗАС, у которого аллергия на ажиотаж и вентилятор прозрачности, показателей и подотчетности (a.к.а. Baremetrics’ целевого читателя/клиента), отличный маркетинговый провал история двух успешных основателей и уроки, которые вы можете взять у них — сделают вас смотреть дважды.
Крючок увеличивает все ваши цифры, но самое главное будет привлекать правильных перспектив.
Вот некоторые вебинара крючки, которые мы тестировали в прошлом:
- Тематическое исследование: “Исследование высокого преобразования вебинар”
- Система: “скопировать и провести систему “Умный вебинар”, что легко превращается в 20% на холодный трафик и добавляет мгновенный доход от рекламных кампаний.”
- Формуле: “простой вебинар формулу, которая может превратить $1 в рекламу в $4 прибыль от каждой кампании… даже на ваш первый вебинар”
Наконец, после участия в группах Facebook для маркетологов и прислушиваясь к тому, что наши первые пользователи говорят, мы нашли победителя с этим:
Мы обнаружили, что основные борьба наших целевых клиентов, а это не преобразование холодные провода или превратить рекламу в продажи. Наша основная аудитория индивидуальные предприниматели и владельцы малого бизнеса пробовал все тактики, которые они могли найти, чтобы вырастить их бизнес — и они были исчерпаны.
В 24/7 автоматизированная вести преобразования машины нажмите сгоревшей владелец бизнеса прямо в болевую точку.
Рыба для увлекательной крюк , прежде чем использовать формулу
Есть формулы вдоволь, которые утверждают, что импульс крючок-способность контента, начиная с заголовка генераторов для поиска золота в популярные Kindle моментов. И эти писаки могут пригодиться — как долго, как вы знаете, что ваш конкретный аудиторию.
Двое из нас сделал некоторые исследования и обнаружил, как всегда найти интересный и соответствующий крючок: говорить и слушать текущие, прошлые и потенциальные клиенты.
Звучит вполне выполнимо, правда? 😉
Потратьте время на ранних стадиях, Чтобы сделать ваши исследования. Знать свои перспективы. Поговорите с ними, обследовать их, действительно копать. Убедитесь и проверьте, что у вас есть крюк, который интересует и привлекает правильных перспектив.
Объемы были написаны о том, как говорить с людьми, для получения маркетинговых идей, поэтому мы не будем идти в глубину здесь, но вот что Baremetrics собственных Джош Пигфорд говорит о поиске правильного позиционирования на предложение:
“Самый эффективный способ я нашел, говорит реальные, живые люди. Не блоги. Не чирикают. Не съемки массовой электронной почты в список спрашивая, какие проблемы они хотят решить.
Есть реальный разговор, по телефону, с другими людьми в отрасли и выяснить, что они ненавидят о запуске своего бизнеса.”
Секрет нахождения неизбежный крюк:
Искать борьбу.
Копирайтер Джон Карлтон говорит, что существует внимание-достойный крюк за пределами очевидного список преимуществ продукта и особенности:
“Большой крюк не имеет ничего общего с тем, как клиент видит продукт. Это, как правило, не входит в список функций, и лишь изредка появляется среди преимуществ. Номера-ветеран писателей пропустите его, потому что это не очевидно для всех, кто связан с продуктом.”
Подойдя с огромным крюком, необходимо не просто слушать то, что ваши потенциальные клиенты должны сказать о том, как ваш продукт помог достичь желаемых результатов, но и то, что они борются с во время работы к своей цели.
Вот некоторые вопросы, чтобы ответить клиенту, что приведет к найти правильный крючок для любой маркетинговый контент — будь то сообщение в блоге, подкаст, вебинар, или чириканье:
- Какие ценности ваших клиентов волнует?
Клиенты любят ничего больше, чем бренд, который “заводит” их. Понимание и выполнение, что важно для ваших клиентов является ключом к укреплению доверия и лояльности.
Baremetrics клиенты высоко ценят прозрачность и данных, обеспеченных решений. Они ищут реальные истории, стоящие за цифрами: Хороший, плохой, и больно вновь.
Так, с каждым битом содержимого, Baremetrics доставляет сырье, открытия, реалистичность их клиенты жаждут. В прошлом году, твит Джоша с ссылку на таблицу в Google его бизнес-успехи и неудачи есть за 443 ретвитов. Что может быть наиболее возбужденных людей когда-либо получал за таблицу.
Каковы ваши клиенты перечишь?
Каждый имеет то, что сводит их с ума своей отрасли или, как другие люди делают вещи. Когда вам обещают, что ваш вебинар будет предлагать им возможность делать что-то без их любимая мозоль, это показывает вашему клиенту, что ты болел за них, чтобы выиграть.
Codeacademy контент-маркетинг менеджер и стратег Эшли Хокни предложил вебинар для Саас-маркетологов, которые вклинились в общую боевую контент-маркетологи ведут: квест на создание и продвижение содержательным без выгорания.
- Что-то ваши клиенты уже пробовали, что не работает для них?
Если Вы читаете эту часть, скорее всего, у вас либо попытки кампанию вебинара так и не удалось, или стал свидетелем другой вебинар или курс запускает аварии и сжечь. Нажав на отказы ваших клиентов уже испытали это способ продемонстрировать сочувствие к их борьбе.
TeamGantt предлагает еженедельные вебинары, ориентируясь на общие темы обучения для менеджеров проектов. Они глубоко слушать дискуссии людей в управлении проектами о различных методологий и общих проблем, с которыми они сталкиваются. Их темы вебинара, как “почему в Agile не работает для вас,” отражать эти неудачные попытки с обещанием, что при правильном подходе, возможности добиться успеха.
Поставив свой крюк для теста
Хорошо, теперь, когда ты точил свой крюк-выявление навыков, это время, чтобы делать то, что великие маркетологи умеют делать лучше всего: эксперимент, найти выигрышную формулу, оптимизировать повторение.
На этом этапе, сплит тестов будет название игры.
Когда мы искали правильный крючок для Демио перспективы, Уайетт и я не просто тест названия; мы проверили каждый кусок контента на вебинар кампании с Facebook объявления, чтобы предварительно вебинар письма, пытаясь приземлиться на право болевые точки, что бы наша аудитория в нашей презентации.
Вскоре, мы могли бы сказать, когда была кампания вебинар тонет, как Титаник.
Низкая регистраций, высокая стоимость за клик на рекламу, высокие затраты на регистрацию, на рекламу, низкий уровень конверсии, и низкое количество посетителей и все соответствует с той же проблемой: сообщение не было резонировать с целевой аудиторией.
Но всякий раз, когда мы наткнулись на хороший крючок, мы взлетели.
Честно говоря, когда вы найдете маркетинговое сообщение, предназначенное для нужной аудитории в нужное время, вы видите оползень результатов. Ты больше не борешься за него. Вы видите расходы вниз, РОИ идут вверх, и усилится взаимодействие. Это такое захватывающее чувство, когда вы можете совместить успех маркетинга со звездным предложение, вы увидите огромные результаты.
“Вы можете сказать, когда ваши слушатели искренне рад за ваше мероприятие. Там совсем другая энергия, другой уровень взаимодействия, и все это в конечном счете показано в преобразования“, – говорит Уайатт.
Теперь, когда мы поворачиваем наш персона клиента и меняют наше внимание от малого бизнеса к SaaS маркетологи, мы снова обнаруживаем, что “преобразования 24/7 машина” угол вебинар не столь успешными.
В наш теплый список предпринимателей и владельцев малого бизнеса, он работал хорошо, но, опять же, они знают, как и доверяют нам. Однако, когда мы предложили ему холоднее перспективы в Саас маркетинг, зрители не в восторге. Это может быть проблема таргетинга или кампании крюк.
Так…вернемся к тестированию мы идем. Юху. 🎉
Хорошо: мы установили, что нахождение большой крюк ключ нельзя пропустить вебинар.
Как только вы обнаружите правый крюк, как можно построить захватывающую кампанию, которая ведет наверх и вытекает само событие вебинар?
Идти узким по стратегии кампании и простой по тактике
Со всеми воронка-строительные инструменты там, вы можете быть уговорены для того чтобы создать эпическое воронка карту с 20 писем, десятки объявлений Facebook, ретаргетинг, и любой другой рост Хак там.
Сопротивляться.
Не пытайтесь (по крайней мере, не в первую очередь).
Если есть одна вещь, которую мы вдвоем научились тратить два года и 450 тысяч долларов здание 40% продукта мы впервые решили создать в два месяца, в силу простоты.
Я не могу утверждать этого достаточно: перейти простой, чтобы начать. Только усложнит процесс и добавить больше тактики, как только вы увидите тяги начать.
Ключом к успешной кампании вебинар строит ожидание.
“В прошлом у меня были вебинары с более высокой частотой регистрации, но в итоге довольно плохой показатель посещаемости”, – добавляет Уайт. “Это все может быть связано еще до промо-фаза; я плохо ожиданий и делать это нужно обязательно осмотреть событие”.
К счастью, Демио имеет некоторые маркетинговые подкованных покупателей, от которых мы узнали, что искусство создания СЧУ (страх упустить).
Но подробнее об этом через минуту. (См.? Ожидании.)
Думаю, что вашей кампании вебинар Как МВП
Ваша цель с вебинара не в том, чтобы захватить все глаза там; это для предоставления актуальной и ценной информации, которая убеждает своего идеального клиента, что ваш продукт-это ответ, который они так долго искали.
Поэтому, когда вы строите ваш пост-регистрационные кампании, сохранить его простым и мощным. Опереться на ваш крючок, не донимая или подавляющее зарегистрированного лица до или после вебинара.
Вот голые кости воронки карте, чтобы вы начали:
Люди при запуске ЗАС (и Демио заказчик) FunnelDash любители давая свои вебинары вести разговор и держать свои кампании к-точке. Они начинаются с серии рекламных объявлений Facebook:
Этот Facebook объявления, предназначенные для фрилансеров, ведет на страницу регистрации вебинара, который преобразовывает в 44%:
FunnelDash доклады, которые они тратят $1,500–$2,500 на Facebook рекламу, за вебинар. Их стоимость свинца для регистрации вебинар среднем до 4,47$, и они обычно зарабатывают около $55 за лидерство по выручке от их вебинары.
Кредитное плечо партнерских программ, чтобы распространить слово о вашем вебинаре
Самый верный способ достичь ваших целевых клиентов через кого-то, кто уже доходя до них.
Демио смог перейти от бесплатной бета-версии для платных запуск благодаря реферальную сеть из сотен партнеров.
Мы имели более низкий уровень использования на некоторые из бесплатных пользователей бета-версии, но люди, которые действительно используют платформу дал нам большую обратную связь. На самом деле, многие из тех, кто записался на партнерских реферальных партнеров мгновенно.
Филиалы приглашают своих списков автоматизированный Демио по вебинары в обмен на периодические комиссионные с продаж.
Глядя на рынок и других SaaS программы, мы решили на 40% структура комиссионных, так что люди могут сделать хорошую сумму денег с большой платформой.
Как Демио, FunnelDash полагается на свои филиалы, чтобы получить слово о своих вебинаров.
“Мы бы компанию XYZ отправить 2-3 письма от нашего имени (то, что мы написали, и они будут адаптироваться к их аудитории) для продвижения нашего вебинара. Затем, мы будем делать то же для них, для продвижения своих вебинаров”, – сообщает Таня Броуди, контент-маркетинг менеджер FunnelDash по.
Сохранить ваш вебинар напоминания короткие и упакованные с СЧУ
“Вытащить кого-то, не только, чтобы зарегистрироваться для предстоящего события, а затем вообще взять тайм-аут их день (по расписанию), чтобы показать сложно”, – говорит Уайатт. “Единственный способ сделать это эффективно, чтобы создать ажиотаж вокруг вашего мероприятия и сделать большую работу продемонстрировать значение, которое будет получено”.
С частотой преобразования 20% и/или $250 в прибыль, по посетителям, FunnelDash обнаружил выигрышную формулу для препирательств вебинар регистрантов в их мероприятиях.
Они имеют серию из пяти “ожидании” писем, содержащих регистраций уникальные присоединиться к одной живой вебинар, чтобы они могли легко найти его, когда придет время.
Что касается сроков, секрет в том, чтобы отправлять напоминания достаточно далеко, что народ будет отмечать свои календари, но достаточно близко, что они не забывают, что они зарегистрированы.
Письмо 1: три дня до вебинара
FunnelDash отправляет свое первое напоминание по электронной почте за три дня до их вебинары.
“Мы также включают в себя бесплатный путеводитель в подтверждение по электронной почте, и первый ожидание по электронной почте”, – говорит Таня. “Это руководство готовит людей за то, что они узнают на вебинаре и даже показывает им, как использовать FunnelDash прежде чем они видят полное представление.”
Письмо 2: 24 часа до начала вебинара
Следующее письмо выходит за день до вебинара и включает специальное видеообращение от их ведущий вебинара, Тим Пейдж.
Видео Тима дает быстрый взгляд подхалима на некоторые из слайдов зрители увидят на следующий день. Он также говорит о регистрантах три бесплатные подарки всем, кто принял участие в вебинаре, получите (СЧУ т. д). Наконец, в видео побуждает заявителей присоединиться к вебинару рано и записать любые вопросы, которые они имеют, так что Тим может ответить на них в прямом эфире во время вебинара.
Письма 3-5: день вебинара
Последних трех сообщений в день вебинара:
- Один Первым делом с утра, чтобы получить регистрантов рад присоединиться позже в тот день.
- Один час до начала вебинара, так регистрантов не потерять счет времени и пропустить все это дело.
- Один 15 минут до начала вебинара, побуждает заявителей присоединиться к прямо сейчас.
Катушка отставших в запись и пост-вебинар последовательности
Около 20% конверсии вебинар произойдет после события, так что будьте уверены, чтобы предложить записали версию, чтобы отправить людей. Обеспечить СЧУ с ограниченное по времени предложение, и с “живым” или “гибридная” запись вебинара, вы можете запустить воспроизведение в определенное время, чтобы член команды может быть доступна через чат для вопросов.
“Наша последовательность начинается письмо, отправив регистраций на страницу, анализировать”, – говорит FunnelDash Таня. “Как время приближается к сроку сделать предложение, мы обсудим предложение и потерять возможность получить его. К тому времени мы отправить последнее письмо во вторник вечером, мы вам еще 2-5 покупателей”.
Чтобы увидеть FunnelDash сломать их высококонверсионные стратегия вебинар, проверьте свою историю здесь.
Создать вебинар, который учит больше, чем продало
Все эти усилия бесполезны, если ваш вебинар-это просто завуалированный шаг продаж, что все о вашем продукте, а не о вашем клиенте.
“Как и в любом деле, потребуется время, чтобы построить что-то, что люди на самом деле хотят”, – советует Уайт. “Средство не будет работать, если вы действительно делаете что-то ценное”.
Продолжайте тестирование и оптимизация…и не в состоянии и улучшение
Кампания вебинар-это только так хорошо, как ценность, которую он обеспечивает. Если ваша целевая аудитория изменяет или ваши предложения изменить, вам нужно пересмотреть свою стратегию и скорректировать позиционирование.
“Не сдавайтесь, если ваши первые события получает низкую шоу-до ставки”, – говорит Уайатт. “Есть много факторов, чтобы подкрутить, полностью изменить и улучшить”.
Дело в точку: как мы вновь акцентируем свое внимание на рынке SaaS, мы в настоящее время наблюдается переход к надежной стратегии контент-маркетинга для увеличения органического ведет. Мы поместили наши “преобразования 24/7 машина” вебинар на паузу, пока мы можем обнаружить более осмысленный способ общения значение вебинаров в Саас-маркетологов.
Как я уже упоминал здесь снова и снова, мы должны продолжить тестирование, но, как мы делаем это, мы хотим приостановить наши рекламные кампании и выделить, что бюджет с большим контент-маркетинг.
Без сомнения, мы натыкаемся в наши контент-маркетинг путешествии тоже. Но это хорошая вещь.
Итак, вот к следующей неудачи. Пусть они приведут вас к глубоким открытиям и успеху.
ТЛ;ДР? Вот краткое резюме вебинара маркетинговый мудрости, что мы ( Демио соучредители Дэвид Абрамс и Уайатт Jozwowski) обнаружен методом проб и ошибок:
- Правый крюк-это все
- Говорить и слушать свой текущий, предыдущий и потенциальных клиентов, чтобы обнаружить их больших схваток, что вы можете помочь.
- Тестирую различные названия вебинара, Что центр о том, как преодолеть борьбу вашего клиента.
- Держать вашу маркетинговую стратегию узкий и простой
- Удержаться от соблазна пойти по маркетинговой тактики, пока вы не получили тягу с вашими сообщениями
- Ваша предварительная рекламная кампания должна сосредоточиться на создании ожидании с драйверами, которые имеют смысл для вашей конкретной аудитории.
- Партнерская кампания-это гениальный способ, чтобы получить слово о вашем вебинаре — сделать его как можно проще для ваших партнеров для продвижения вашего мероприятия, предоставляя им заранее написанных шаблонов электронной почты.
- Сохранить сообщения коротко и по существу, в то время как постепенно увеличивая чувство СЧУ (страх упустить), пообещав соответствующие стимулы только для участников вебинара.
- Как много как 20% от вашего преобразования могут произойти после вебинара, поэтому не пренебрегайте повторением в течение ограниченного времени.
- Сосредоточить свое содержание вебинара на достижение ценность, независимо от того, если кто-то покупает или нет
- Не тратьте время ваши перспективы’ на поле продаж замаскированный информационной подготовке.
- Проверить, не удастся, собрать данные, попробовать что-то новое, повторить
- Когда вы приближаетесь к каждой маркетинговой кампании как возможность собрать больше данных на то, что заставляет ваших клиентов к действию, вы всегда будете лучший маркетолог, чем раньше — даже если ваша кампания флоп.
