Как увеличить конверсию сайта в 14 раз. Кейс по продаже недвижимости в Чехии

0
48

Как увеличить конверсию сайта в 14 раз. Кейс по продаже недвижимости в Чехии

Этот кейс о том, как увеличить конверсию сайта в 14 раз в одной из самых конкурентных сфер – зарубежная недвижимость для клиентов из СНГ.

Далее – последовательность действий и логика, которая привела к такому результату. Рассказывает автор кейса Иван Шумайлов, предприниматель, основатель сервиса shumaylov-leadmagnet.ru.

Исходные данные

Сфера: недвижимость в Чехии.

Целевая аудитория: русскоговорящие клиенты из стран бывшего СНГ, которые не живут в Чехии.

Источники трафика: контекстная реклама в Яндексе (+ РСЯ) и Google (+ КМС); таргетированная реклама Facebook, ВКонтакте.

Вот сайт:

Как увеличить конверсию сайта в 14 раз. Кейс по продаже недвижимости в Чехии

Конверсия – 0,85%. В день приходит менее 1 заявки.

Стратегия сайта построена вокруг каталога недвижимости. Посетитель видит варианты прямо на сайте. Есть поиск, параметры и прочее:

Как увеличить конверсию сайта в 14 раз. Кейс по продаже недвижимости в Чехии

Задача

Радикально увеличить конверсию сайта.

Что сделали

Сценарий поведения

Давайте подумаем. Допустим, я хочу приобрести квартиру. Что я захочу увидеть на сайте?

Очевидно, варианты квартир. В таком-то районе или в такой-то новостройке. В пределах такой-то суммы, потому что беру ипотеку. Если найду подходящий вариант, оставлю заявку, чтобы просмотреть.

Но так бы я сделал, если бы покупал в своем городе, где знаю:

  • Районы;
  • Новостройки (примерно);
  • Порядок цен;
  • Что буду брать ипотеку.

Здесь же речь не просто о другом городе – другой стране. Причем для тех, кто не живет в Чехии на постоянной основе. Степень осведомленности крайне низкая, даже если они уже были в Праге в качестве туриста.

Снова вопрос: ответы на какие вопросы захочет увидеть на сайте такой клиент?

Предположительно, его заинтересует:

  • Какой порядок цен квартир на рынке?
  • Какие варианты цена / качество (посмотреть фото, сопоставить с ценой)?
  • Можно ли взять ипотеку, если не жить там, без визы (только с туристической)?
  • Можно ли посмотреть это всё на сайте «нормального» агентства, которое находится в самой Чехии? Чтобы было по-русски (удобнее)?

Вот пример квартиры в Таиланде:

Как увеличить конверсию сайта в 14 раз. Кейс по продаже недвижимости в Чехии

Брать будете? Просмотр резервируем?

Гипотеза №1

Решаем изменить стратегию.

Допущение: человеку, который покупает квартиру в другой стране, важен не конкретный вариант квартиры, а общая картина.

ОК. Значит достаточно формы захвата с общей информацией по рынку, типа каталога. Нечто подобное:

Как увеличить конверсию сайта в 14 раз. Кейс по продаже недвижимости в Чехии

Плюс крайне важно адаптировать оффер под разные страницы сайта, как я описал в пункте 102 в статье Увеличение конверсии сайта: 156 техник оптимизации.

Но нас интересует радикальное увеличение конверсии. Думаем дальше.

Вопрос: а точно ли стоит делать сборник всех вариантов на сайте? Есть ли какие-то агрегаторы с большим количеством вариантов сразу от нескольких агентств недвижимости?

Наверняка, они есть в каждой стране. Вот пример в Чехии:

Как увеличить конверсию сайта в 14 раз. Кейс по продаже недвижимости в Чехии

Мы делаем ставку на сами варианты, на их количество.

Второй вопрос: на каком сайте человек останется – где 100 вариантов квартир или 10 000?

Как увеличить конверсию сайта в 14 раз. Кейс по продаже недвижимости в Чехии

Кто-то скажет: «Неважно, что там больше – у нас варианты красивее». И это верно. Но только для покупки квартиры в вашем городе (как уже обсудили выше).

В нашем случае красота вторична. Количество вариантов первично. Именно так можно точнее получить представление о рынке: порядок цен, цена / качество, расположение и т.д.

Вывод: в гонке с агрегаторами по количеству вариантов мы проиграем – лучше дать общую картину рынка без вариантов на сайте.

Гипотеза №2

Захватывать контакт в обмен на каталог квартир в Чехии, не показывая варианты на сайте; при этом делать акцент на том, что агентство чешское.

Для этого нужно не классическое A / B тестирование, а Split URL тест с альтернативной версией сайта.

Вытаскиваем смыслы, которые можно отразить на сайте:

  • Недвижимость в Чехии;
  • Более 5 лет на рынке;
  • Один из лидеров по количеству сделок с русскоязычными клиентами;
  • Более 50 сотрудников;
  • Новостройки, вторичная недвижимость;
  • Ипотека 3,59%;
  • 0% комиссии (берется с застройщика).

Внедрение

Делаем оффер и дескриптор:

Как увеличить конверсию сайта в 14 раз. Кейс по продаже недвижимости в Чехии

Параллельно получаем информацию на основе прослушанных разговоров с клиентами – неясно, что ипотека возможна именно для иностранцев. Добавляем это в оффер:

Как увеличить конверсию сайта в 14 раз. Кейс по продаже недвижимости в Чехии

Далее – триггеры. Акцент снова на ипотеке:

Как увеличить конверсию сайта в 14 раз. Кейс по продаже недвижимости в Чехии

Передаем идею, что стоимость услуг – 0%. В микротексте, который обычно не читают, используем цифры, которые останавливают беглый взгляд:

Как увеличить конверсию сайта в 14 раз. Кейс по продаже недвижимости в Чехии

Подтверждаем заявление (логотипы застройщиков):

Как увеличить конверсию сайта в 14 раз. Кейс по продаже недвижимости в Чехии

Первый и последний триггеры посетители рассмотрят пристальнее всего. Отображаем объем каталога:

Как увеличить конверсию сайта в 14 раз. Кейс по продаже недвижимости в Чехии

Доносим смысл, что агентство работает не первый год:

Как увеличить конверсию сайта в 14 раз. Кейс по продаже недвижимости в Чехии

Добавляем профессиональное фото сотрудницы, указываем имя и должность:

Как увеличить конверсию сайта в 14 раз. Кейс по продаже недвижимости в Чехии

Боремся с недоверием – подтверждаем, что компания действительно в Чехии:

Как увеличить конверсию сайта в 14 раз. Кейс по продаже недвижимости в Чехии

Все равно не верю до конца! Как напишет тот, кто находится или живет в Праге? Как дойти до офиса?

Становимся пражанином, смотрим на карту, выпиваем кружку темного Крушовице:

Как увеличить конверсию сайта в 14 раз. Кейс по продаже недвижимости в Чехии

Примерно так:

Как увеличить конверсию сайта в 14 раз. Кейс по продаже недвижимости в Чехии

Делаем форму захвата – первый заход:

Как увеличить конверсию сайта в 14 раз. Кейс по продаже недвижимости в Чехии

Соединяем всё в одно:

Как увеличить конверсию сайта в 14 раз. Кейс по продаже недвижимости в Чехии

Еще сильнее подчеркиваем, что агентство находится в Чехии:

Как увеличить конверсию сайта в 14 раз. Кейс по продаже недвижимости в Чехии

Усиливаем мелочи:

Как увеличить конверсию сайта в 14 раз. Кейс по продаже недвижимости в Чехии

Передаем дизайнеру. Вносим корректировки в элементы, дизайн. Получаем:

Как увеличить конверсию сайта в 14 раз. Кейс по продаже недвижимости в Чехии

Отдаем в сплит-тест.

Как увеличить конверсию сайта в 14 раз. Кейс по продаже недвижимости в Чехии

Результаты теста:

Как увеличить конверсию сайта в 14 раз. Кейс по продаже недвижимости в Чехии

Добиваем серией A / B тестов с микродеталями и перемещением элементов:

Как увеличить конверсию сайта в 14 раз. Кейс по продаже недвижимости в Чехии

Результаты

Вроде бы ничего сверхъестественного не сделано. Сайт некрасивый. Корявый.

При этом:

Было: конверсия 0,85%.

Стало: конверсия 11,88%.

Рекламный бюджет можно сократить в 14 раз и сохранить прежнюю результативность. Или же получать в 14 раз больше заявок при том же бюджете.

Вот количество лидов после запуска трафика на новую версию сайта (справа в красной рамке – время):

Как увеличить конверсию сайта в 14 раз. Кейс по продаже недвижимости в Чехии

Напомним, что было менее 1 заявки в день.

UPD: сайт продолжает обновляться, дизайн выглядит иначе, но основные принципы те же.

Как увеличить конверсию сайта в 14 раз. Кейс по продаже недвижимости в Чехии

Автор материала – Иван Шумайлов, предприниматель, основатель сервиса shumaylov-leadmagnet.ru.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here