Работа с потенциальными клиентами: 5 полезная тактика, чтобы получить больше возможностей
Ведущий воспитание является одной из тех вещей, что легко говорить, но трудно сделать. В этом посте я собираюсь поделиться, как применять работа с потенциальными клиентами, чтобы помочь заранее проходит через три стадии ваши требования воронку поколения, чтобы получить больше продаж квалифицированных возможностей. Наших клиентов не вижу в нашей воронки. Клиенты знают только совокупный опыт того, что они видят, слышат и чувствуют от нашего маркетинга. Еще полезно заметить, что все покупки меры поддержки разделены на три отдельных этапа воронки.
Три этапа воронки нужно воспитывать
Верхней части воронки (тофу)
Люди на данном этапе являются поиск идеи, советы и ресурсы, чтобы помочь им ответить на вопросы и получить идеи на проблемы, с которыми они сталкиваются. Вы привлекаете целевых посетителей, но они неизвестны. На данном этапе цель состоит в том, чтобы помочь и обеспечить достаточное значение, чтобы получить преобразования и перемещения их от анонимный посетитель известные люди (т. е. имя, название компании, электронная почта и т. д.)
Середина воронки (MOFU)
На этом этапе человек приняли некоторые преобразования шаг, чтобы выразить интерес (подписаться, зарегистрироваться, или загрузки и т. д.). Вам нужно узнать, если этот человек и/или их компании подошел и уровень их квалификации. Вы также хотите, чтобы узнать об их мотивации. Во время этого этапа вы будете обмениваться контентом, что поможет добиться их от интереса к намерения покупки.
Дно воронки (БОФУ)
Люди переходят через серию микро-решений на их пути. На этом этапе вы перемещаете их не приводят к продажам квалифицированный возможность. Это там, где рука-от маркетинга до продаж, и где человек в конечном итоге принимает решение о покупке. Все три являются частью комплексного свинцовые воронки поколения, и эта статья касается каждого элемента, в то время как более пристально взглянуть на потенциальных клиентов.
Построить свой портфель в верхней части воронки
Не полагайтесь только на один основной источник интереса. Лучшие маркетологи подходят к своей работе в качестве менеджера портфеля свои взаимный фонд. То же верно и с учетом маркетинга. Портфельные менеджеры всегда стратегирования и тестирования, оптимальной инвестиционной стратегии. Следующие карты показывает некоторые каналы могут использовать в своем портфолио ведущего поколения.
Определить, что работает сейчас в вашем ведут портфолио поколение, и попробовать новые вещи. Переключать каналы и, как вы проверить. Ваш верхней части воронки лидогенерации становится мульти-сенсорный процесс, когда вы используете больше чем один канал. Вы найдете один канал хорошо начать разговор, а другой, возможно, лучше работать на продвижение вашей дискуссии. Вы начинаете пестовать ведет с момента, когда вы поздороваться. Если вам нужно больше провода, чем проверить маркетинг 101: Как начать работать на ведущего поколения для оптимизации формирования спроса чтение, 4 шаг приведет анализа, чтобы оптимизировать конверсию продаж посмотрите свой бюджет для верхней части воронки (тофу). Почему? Маркетологи выделяют наибольшее кусок своего бюджета тофу (каналы, содержание и martech). Я предлагаю вам выделить до 40% вашего бюджета примерно на 20% к середине воронки воспитание и развитие.
Середина воронки: фокус на прогрессирование
Думаю, свинца воспитание как продолжение разговора вы начали с формирования спроса тофу. Как вы можете продвигать разговоры? Вот что я имею в виду: посмотрите на отношения, которые у вас начались через различные источники привести поколения и спросить, что содержание информации может быть общим для продвижения этого разговора. Во-первых, самый простой способ начать вести воспитание взглянуть на контакты у вас уже есть в базах данных. Если вам нужна помощь, чтобы начать вести взращивание быстро читать. Читайте на пять привести заботливый тактики, которые помогут вам развивать более приводит к возможности.
Тактика #1. Включите ваш внутренний отдел продаж, чтобы развивать лучше
Внутри вашего отдела продаж является неотъемлемой частью построения процесса выращивания лидов. Конечная цель привести воспитание, чтобы помочь людям прогрессировать в своем пути и делая, что вы получите более квалифицированных возможностей в трубопровод. Вы можете пригласить внутрь по продажам принять участие в следующих способов:
- Получить их точку зрения из своего опыта, общаясь с клиентами
- Наземный испытательный идеи для воспитания сообщениями с продаж обратная связь
- Спросить, что они слышат от потенциальных клиентов о ключевых вопросах
Так что работает, чтобы получить такой отзыв? Начните задавать ваш отдел продаж вопросы вроде “какое содержание Вы поделитесь с перспективы, которая помогает им развиваться?” или “какой ваш любимый контент, чтобы поделиться, что помогает перспектив больше?” Вы можете быть удивлены, что вы узнаете. Внутри торговые представители часто говорят, чтобы больше потенциальных клиентов, чем кто-либо другой в компании. Для больше на этой кассе, вносящей наибольший вклад в объем продаж В2В.
Тренер вашей команды продаж на воспитание
Цель работа с потенциальными клиентами-помочь ведет ход из первоначального интереса к намерения покупки. Это о прогрессии. Продавцы часто борьба с развивающимися заботливый контент без поддержки маркетинга. Вот пример привлечения продаж в процессе воспитания. Допустим, вы только что сделали вебинар или онлайн-мероприятии. Вы можете экипировать своего развития или продаж внутри отдела продаж с вынашивание последующих шаблона электронной почты и контента, таких как резюме или основные моменты вебинара. С этим контентом, ваш отдел продаж может назвать эти провода и сказать, ‘я видел, вы посетили наш вебинар на прошлой неделе, и мы собрали резюме и двух-страничный документ с основными вынос, что вы думаете о мероприятии? Было ли это полезно? Еще вопрос, я вроде спрашиваю: “Что побудило вас зарегистрироваться или участие?” Почему? Потому что когда вы поймете их мотивации, вы можете лучше помочь им. Давая продаж этого ведущий воспитание содержание является для них веская причина, чтобы заниматься перспективой. Речь идет о построении отношений и добавлять ценность для людей, даже если они никогда не покупают у вас. Предоставьте своим отделом продаж, чтобы сделать воспитание. Более подробно об этом читать, вы не можете автоматизировать доверие. Подробнее на то, как сочувствие будут расти ваши продажи и маркетинг производство Кроме того, проверьте Начало продаж право повысить результаты
Тактика #2. Воспитать человека для человека, а не просто автоматизация
Крупные компании с маркетинговой команды, вероятно, есть такие инструменты, как маркетинг и CRM программы, которые помогают автоматизировать часть потенциальных клиентов. При использовании автоматизации, необходимо подчеркнуть человеческое прикосновение больше, чем вы думаете. В сумме, вы не можете автоматизировать доверие. Но вы можете построить его с течением времени, будучи намеренным и стремясь повысить ценность с каждым прикосновением. Это в основе воспитания. Это может быть открытие Outlook и фактически отправив личное сообщение. Или взять трубку поговорить с вашими потенциальными клиентами. Сосредоточиться на помощи вашим будущим клиентам добиться того, что они пытаются делать на каждом этапе пути. Дополнительные идеи по этому чтение, 4 способа гуманизации маркетинга, чтобы получить лучшие результаты.
Небольшой взращивание бизнес-задач
Малые предприятия сталкиваются с трудностями, быть дисциплинированным с потенциальными клиентами. Решение заключается в создании заботливый календарь с определенного времени каждый день или хотя бы раз в неделю, чтобы развивать базу. Создайте план, чтобы добавить значение каждый раз, когда вы касаетесь ваши будущие клиенты с ценными идеями, контентом и ресурсов. Кроме того, я рекомендовал этот раз в нерабочее время или во время, не приносят дохода, а также предложено использование электронной почты или блоги, чтобы поделиться контентом. Для большего количества идей почитайте 5 вещей, которые вы можете сделать, чтобы улучшить генерацию лидов, если вы только начали читать ведущий воспитание в 6 простых шагов
Просто один ведущий воспитание трек
Тактику вы используете и частотой прикосновения будет зависеть от того, что вы продаете и процесс покупки. В следующем примере я использую каденцию одного кондиционирования в месяц:
- Телефон и последующее “спасибо” по электронной почте
- Образовательные статьи по электронной почте
- Отправить пост в блоге ссылку по электронной почте и оставьте телефон автоответчик ссылок по электронной почте
- Вызов для участия в вебинаре или мероприятии по электронной почте с последующей
- Отправить ссылку на сторонние статьи по электронной почте
- Электронной почты соответствующего белая бумага или электронная книга по электронной почте
- Прямые почтовые кампании и последующей телефону
- Раздела по электронной почте с последующим звонком упомянуть электронной почты
- Отправить ссылку на подкаст и попросить обратную связь
- Бесплатно отправить отчет через прямые почтовые рассылки с последующим звонком
- Приглашаем к интернет-трансляции по электронной почте с последующим звонком
- Связь по электронной почте со скидкой код или ссылка на выставку вашего лечащего
Как вы можете видеть, приведенный выше пример довольно прост. Он использует адрес электронной почты, телефон, событий, и директ-мейл в качестве каналов для обмена различных типов соответствующего содержания.
Многодорожечный вести воспитание на основе ролей
Как вы получите более продвинутые, вы можете перейти от одного трека к многодорожечному воспитания на основе дальнейшего сегментирования.
Более подробно об улучшении воспитания, также вы можете ознакомиться с 7 советами, чтобы увеличить лидерство сразу же заботливый результаты по электронной почте
Тактика #3. Перепрофилировать контент для взращивания
Повторное использование контента у вас уже есть — перепрофилировать и использовать его в новом качестве. Первый шаг-это инвентаризация существующего контента и думать о том, чтобы продлить этот материал. Например, белая бумага может быть разбит на три-пять статей, которые разделяют такую точку зрения. Это хорошая стратегия, потому что я вижу все больше и больше читателей, которые предпочитают читать короткие крупицы информации, чем больше. Я слышал оратора использовать термин “Nugifying свой контент”. Если вы делаете видео событий, фиксируют события и преобразования видео в другой актив содержание. Фрагменты поста материала. Глядя на предыдущий пример вебинара, резюме и ключевые вынос, предлагаемые к продаже являются примерами двух дополнительных единиц контента из одного онлайн-мероприятия. Вы уже создаете контент, вы, вероятно, просто не узнаю его. Итак, во-первых, использовать то, что у вас есть, каталогизировать их и определить, как вы сможете донести до него новую жизнь. Когда ты использовала то, что у вас уже есть, и выследили его, а затем вы можете начать находить пробелы в текущей области содержимого.
Содержание и каналы, используемые для выращивания лидов:
Подробнее об этом читайте контент-маркетинг советы и идеи для потенциальных клиентов
Тактика #4. Курировать и использовать сторонний контент
Сторонний контент-это еще один отличный источник материалов для потенциальных клиентов, и они приносят вам дополнительную надежность за счет эффекта гало. Исследования, где ваши клиенты и клиенты идут за информацией. Я бы начал сначала просят вашей команды продаж, какие типы контента публикаций в настоящее время ваши клиенты читают, куда они направляются для информации и каковы вопросам продаж просим тех клиентов. Использовать онлайн сигналы для основных фраз в вашей отрасли, чтобы найти контент от блогеров и отраслевые издания, которые не зависят от поставщиков и могут поделиться с вашими потенциальными клиентами аудитории через короткую выдержку и ссылку. Для большего количества идей на проверку содержимого этот пост.Чуткими Маркетинг: Как Связаться С Вашими Клиентами
Тактика #5. Держать затрагивает ближайшие
Большинство потенциальных клиентов программ не начать влиять на преобразование до как минимум пяти значимые штрихи. Важно продолжить воспитание приводит ли это занимает пять касаний или 25 штрихов, чтобы сделать их для продажи-готовая точка. Например, если у вас есть девятимесячный цикл продаж, вы должны воспитать привести в эти девять месяцев, и это на минимальном уровне. Значит, девять взращивание моделей в, которые ведут.
Дополнительные ресурсы:
6 идей для создания более актуальной Emails7 советы для увеличения потенциальных клиентов результаты сразу книгу
Дно Воронки: Конвертировать Больше Возможностей
Цель работа с потенциальными клиентами-это преобразование приводит в высококвалифицированных возможностей и, в конечном счете, клиентов. Если эти отношения были дубинки, есть точка во времени, когда маркетинг и продажи руки на дубинку, и вы делаете, что введение. Убедитесь, что вы ясно, на какой стадии маркетинга собирается руку ведут, так что продаж может работать с ним, и, чтобы не уронить палочку или падения отношения. Подробнее об этом читайте, Как улучшить маркетинг квалифицированных привести результаты маршрутизации. Вы можете найти этот идеальный в отношениях за счет использования оценки интересов и ведут квалификации, и я рекомендовал это приведет квалификации происходит через вашего отдела продаж или команды, развития продаж. Есть только так много информации, что можно получить от веб-форму, или что кто-то будет добровольцем по электронной почте. Даже если маркетинговый руки приводят к продажам после того, как потенциальный клиент готов поговорить с продавцом, это не значит, что маркетинг делается. То, что мы пытаемся сделать-это помочь ускорить лидирует по продажам трубопровода, и это часть, где мы можем работать с отделом продаж, чтобы понять ‘какие проблемы?’ и, ‘с какими проблемами они сталкиваются?’ для преобразования. Это называется полный-воронку маркетинга.
Заключение
Это сообщение коснулся всех трех этапах вести воронку поколения. В начале свинцовый процесс поколения, вы, скорее всего, попросит привести к поднять руку и запросить дополнительную информацию. В конце концов, перспектива готова отдать продаж. Расширенная средняя часть — Работа с потенциальными клиентами — это, как свинец продолжает вниз путь, чтобы стать преобразованным клиента. Я надеюсь, что вы можете применить эти идеи в воспитании и способствовать больше людей через три стадии своего свинцовые воронки поколения (тофу, MOFU, и БОФУ), чтобы получить более квалифицированные возможности.
