Как улучшить маркетинг квалифицированных привести результаты маршрутизации
В этом посте я собираюсь поделиться с вами семь советов, которые помогут вам улучшить ведущий маршрутизации дополнительные продажи.
Вы намеренно управления и оптимизации вашей маркетинговой квалифицированное руководство процессом маршрутизации и назначения?
Если нет, вы можете потерять продажи и маркетинг РОИ не знаю.
Позвольте мне объяснить.
Новый отчет LeadData, государство свинца управления, основанный на опросе 527 В2В продавцы и маркетологи нашли в среднем 25.5 % маркетинговых автоматически приводит Вам назначено неправильное владельца счета.
В сумму, более 25% маркетинговых автоматически приводит Вам назначили не того человека.
Это означает, что лица, которые выразили заинтересованность, не получают того внимания, которого они заслуживают.
LeanData также обнаружен продаж и лидеры рынка также имеют различные мнения по свинцу последующей эффективности. Например, на диаграмме ниже показывает 30% маркетинговых лидеры считают, что продажи будут всегда следовать за-вверх по маркетингу автоматически приводит по сравнению с 61% продаж лидеров.
Источник: http://www.marketingcharts.com/online/b2b-marketers-and-salespeople-point-to-problems-with-lead-management-76968/
Есть номер для улучшения.
7 советов для улучшения MQL по маршрутизации
Совет 1: создать соглашения об уровне обслуживания по свинцу маршрутизации с продаж
У вас есть следующие вещи задокументированы ваш отдел продаж?
- Письменные критерии для свинца маршрутизации (территорий, вертикальной направленности, заинтересованности в товаре и т. д.)
- Продаж время последующего ожидания (2 часа, 24 часа, 48 часов)
- Поддержка управления, чтобы помочь сохранить команду сбываний к ответственности?
- Четкий процесс поток от заполнения формы вручную от продаж?
Я помогла клиенту разработать соглашение об уровне обслуживания для улучшения ведущий маршрутизации и увеличение их приводит к возможности более чем на 200%.
Вот как.
- Разработан универсальный приводить определения, которые повлияли на их результат. И продаж на местах согласились участвовать все маркетинговые потенциальных клиентов (MQLs) в течение 24 часов.
- Квалифицированные все провода с внутренним продажам и распределенных в течение двух рабочих часов.
- Использовать контрольный список для обновления территориях часто, чтобы идти в ногу с изменениями.
- Направляется провода через автоматические правила в Salesforce.com. В рабочий процесс уведомляет продавца и создает задачи с крайним сроком.
- Настройка правила, если квалифицированное руководство не открывать и редактировать назначенные рэп в течение 24 часов, они получат напоминание сообщение от своего менеджера. И если продажи свинца уходит более 48 часов, они звонят , чтобы увидеть, если что контакт должен переназначить или если они нуждаются в помощи.
Это займет некоторое время, чтобы планировать процесс и совместную работу с продажами. Но оно того стоит. Используя этот подход, они преобразованы 200% больше, приводит к возможности.
Совет 2: Определите, что человек на самом деле хочу поговорить с торгового представителя до маршрутизации
Используйте время вашего потенциального клиента и торгового представителя хорошо. Когда кто-то скачивает один кусок содержание (как белая бумага), они готовы к продажи, который должен позвонить? Вряд ли.
Ключ к привести маршрутизации, чтобы соответствовать готовность руководить (т. е. будущих клиентов) с ожиданиями ваших продаж. Если вы не сделаете этого, вы начинаете их быстрого отсоединения.
Во-первых, вы должны пройти их все, чтобы увидеть их “продаж-готов”, что означает, они хотят поговорить с продавцом. Вы можете найти этот идеальный с помощью подсчета лидов и ведут квалификации. Есть только так много информации, что можно получить от веб-форму или что кто-то будет добровольцем по электронной почте.
Подробнее читайте: вести квалификация: остановка генерации лидов и начать получать доход.
Совет 3: обеспечьте инструменты повторений можно использовать для последующих после передачи
Как в эстафете, есть момент, когда маркетинг и руки продаж на батон, когда вы делаете передачу.
Вот что я имею в виду.
Вы должны быть ясно, когда маркетинг идет рука ведут к продажам. Так что не бросай батон, потому что это портит отношения.
Кроме того, продавцы часто борются с их последующей подхода. После работы с сотнями продавцов и видя свои процессы продаж из первых рук, я часто слышу это “застрял точку”. Они часто спрашивают: “как мне развивать лидерство, когда нет непосредственной необходимости?” И продавцы часто застревают задаются вопросом: “Что еще я могу с ними разговаривать?”
Без вашего участия, продавцы могут прибегать к скучной или неактуальной сообщениями. Это не потому, что им не хватает творчески, дело доходит до их времени. Помочь ваши продавцы тратят свое время на подключение и продажа, а не создание контента и обмена сообщениями.
Создайте несколько электронных писем и некоторые тезисы, чтобы помочь им соединиться с мотивацией клиентов на основе их интересов. В целом, обеспечиваем ваш отдел продаж с сообщениями и контентом, чтобы привлечь ближе.
Совет 4: расписание встреч для отдела продаж и резать “телефон пятнашки”.
Вот три возможных идей можно тестировать оптимизировать ваш ведущий маршрутизации продаж:
Распределить провода на основе навыков продаж
Использование классификации в ранг какого уровня мастерства приводит необходимости исходя из необходимости. Более общие вопросы могут пойти внутри торговых представителей первого. Не сорвет продавцам, отправив им людей, которые не хотят с ними разговаривать. Убедитесь, что вы сортировать ведет на основе предполагаемых потребностей или интересов, то маршрут их как можно скорее.
Отправьте приводит к торговым представителям по продукции или опыт в отрасли
Использовать отраслевой опыт и знания вашей команды продаж. Чем больше вы знаете о вашем повторений, тем больше можно сопоставить с выводами, они будут иметь наибольший успех. Поэтому циклический ведущий рассылки может быть смертельно опасным для преобразования. Он предполагает, что каждый продавец один и тот же.
Маршрут на основании местоположения
Если у вас большая распределенная команда, вы скорее всего маршрут проходит через территории или регионы. Но меньшими командами и внутри команды продаж также можно использовать локальные привести слишком маршрутизации. Вы можете помочь вашей команде продаж для локальных подключений.
Например, если контакт работает из дома в СА, но их офис находится в MN. Кто ты маршрут этот вывод? Может ли этот человек в штате Калифорния подключить работать с кем-то из местных? Нужно реальное сотрудничество с продаж для этого.
Совет 6: разработать для отслеживания и оценки продаж
Ваша поддержка маршрутизации в реальном времени отслеживания и отчетности всех маркетинговых автоматически ведет? Вы можете отслеживать и измерять ведущий маршрутизации следующим образом:
- Стадии воронки продаж
- Отрасли вертикальные и первоначальный интерес
- Продавец быстродействие (время открытия/редактирования и первоначальных последующих)
- Производительность территорию (сравнивать результаты)
- Маркетинговая кампания или привести источник
- Ведущий скоринга и классификации
- Прогнозируемый доход и срок близко
Для большего количества идей, чтения наиболее важные показатели маркетинга B2B для руководителей
Совет 7: Используйте контрольный список, чтобы убедиться, что нет провода заблудиться или пропущенных
Пилоты, управляющие портфелями, хирурги используют контрольные списки, так почему бы не маркетологи? С помощью списков, вы можете улучшить вашу производительность и получить более стабильные результаты. Для больше на этом, евр. чтения: используя контрольные списки, чтобы не допустить провала.
Вы можете использовать следующие шаги, чтобы помочь вам сосредоточиться на том, где вам нужно улучшить маршрутизацию привести сейчас:
- Получить бай-ин от продаж своей команды на “Продажа готовых” вести определение
- Предоставить сведения о квалификации по каждому менеджеру по продажам вести
- Централизовать вести процесс квалификации с ведущего определению
- Документ ведущую руку-процессы и отчетность на каждом этапе
- Претендовать и незамедлительно продаж-готовая ведет
- Общаться вести передачу продавцу с помощью автоматизированных правил и надзора человека
- Мера продаж Pursuit в провода (если не будет провода убрать или переназначить)
- Управление продажами должны также аудит и отслеживать рэп последующей
- Закрыть петли по маркетингу-интересов -то, что измерено, то сделано
- Обучить ваших продавцов о том, как следовать-вверх и дать вам обратную связь
- Сделать закрыть петли обратной связи с командой продаж на провода
- Обмена передовым опытом лидогенерации последующие по отделу продаж
Заключение
В сумме, вы можете получить толчок к вашему примеру РОИ поколение без каких-либо дополнительных расходов, улучшая ваш маршрут ведет. На примере я начал с того, если вы были, чтобы улучшить привести маршрутизации, это как получить 25% лифт ведет. Вот это лучшая часть: вы можете сделать это, не тратя больше больше бюджета. Вот такие результаты мы все можем увлечься.
Это ваша очередь. Что работает для вас, чтобы оптимизировать ведущий маршрутизации? Поделитесь в комментариях ниже.
